Wenn ein Mittelständler den Begriff “Interim Vertriebsleiter” sucht, steht meist eine konkrete Situation dahinter: Vakanz, Restrukturierung, oder ein Vertrieb, der gefühlt im Stand stagniert. Interim-Führung kann dann viel — aber nicht alles. Drei Situationen, in denen sie verlässlich wirkt, drei, in denen man sie sich sparen sollte.
Drei Situationen, in denen Interim-Vertriebsführung wirkt
1. Vakanz mit laufender Suche. Vertriebsleiter ist gegangen, die Suche nach Festanstellung läuft, dauert aber 4 bis 9 Monate. Ohne Führung zerfällt die Pipeline, das Team verliert Disziplin, Forecasts werden unzuverlässig. Ein Interim hält das Schiff stabil, gibt dem Team operative Orientierung und übergibt sauber an den Neuen, wenn er da ist.
2. Vertriebs-Restrukturierung. Pricing-Reset, Team-Umbau, neuer Channel-Mix, andere Steuerungs-Kennzahlen. Solche Änderungen sind politisch heikel, weil sie das bestehende Team betreffen. Ein Interim hat den Vorteil, dass er ohne politische Last hineinkommt und nach der Veränderung wieder weg ist. Er kann unbequeme Entscheidungen treffen, die ein interner Manager karriere-technisch nie treffen würde.
3. Verkaufs- oder Übergabe-Vorbereitung. MBO, Nachfolge, Verkauf an Strategen oder PE — alle drei verlangen, dass der Vertrieb dokumentiert, übergabefähig und mit klaren KPIs versehen ist. Das schaffen wenige interne Strukturen nebenbei. Ein Interim für 6 bis 12 Monate baut die Strukturen auf, die im Due-Diligence-Prozess geprüft werden.
Drei Situationen, in denen Interim wenig hilft
1. Produkt-Probleme. Wenn der Vertrieb stockt, weil das Produkt nicht marktreif ist, kann auch der beste Interim nichts ausrichten. Vor jedem Interim-Mandat steht die ehrliche Frage: liegt es am Vertrieb — oder am Produkt? Wenn am Produkt, sind R&D, Produkt-Management oder Pricing die richtige Adresse, nicht ein Sales-Interim.
2. Kulturelle Blockaden im Team. Wenn das bestehende Vertriebsteam grundsätzlich keine Veränderung will, kann ein Interim für 9 Monate dagegen stemmen. Sobald er weg ist, ist meist auch alles wieder beim Alten. Hier braucht es eine festangestellte Führungskraft mit Vertrauen und Zeit — nicht Interim.
3. Strategie-Vakuum. Interim-Vertriebsleiter sind Operatoren, keine Strategen. Wenn unklar ist, in welche Märkte und Zielgruppen das Unternehmen will, ist das eine Geschäftsführungs- oder Beirats-Frage. Erst danach kann ein Interim sinnvoll loslegen.
Was vor jedem Interim-Mandat geklärt sein muss
Drei Punkte, die ich vor jeder Zusage selbst abfrage:
Welche zwei oder drei KPIs entscheiden über Erfolg? Wenn die Geschäftsführung das nicht klar benennen kann, ist das Mandat zu früh. Ich frage erst nach KPIs, bevor ich ein Vorgehen vorschlage.
Wer ist der Nachfolger — und wann übernimmt er? Interim ohne Übergabe-Ziel ist eine teure Krücke. Spätestens nach 3 Monaten muss klar sein, an wen übergeben wird (Festanstellung oder bestehende Struktur).
Welche Entscheidungen darf ich allein treffen? Pricing, Hiring, Team-Struktur, Pipeline-Disziplin. Interim ohne Mandat zur eigenständigen Entscheidung ist Beratung mit Visitenkarte — keine Führung.
Konkrete Größenordnung
Ein Interim-Mandat im Mittelstand liegt typisch bei 4 bis 8 Tagen pro Monat in den ersten 3 Monaten (intensive Aufbauphase), danach 2 bis 4 Tage. Vergütung mit Festpreis plus Erfolgskomponente, die an Pipeline-Wert oder Quartals-Closings hängt.
Wie bei STRADANO
Vor jedem längeren Interim-Mandat steht der Markt-Sprint — 4 bis 8 Wochen, in denen wir gemeinsam Engpass, KPIs und Übergabe-Plan scharf machen. Erst danach klärt sich, ob Interim, Vertriebsoutsourcing oder Festanstellung das richtige Werkzeug ist.
Erstgespräch vereinbaren — 45 Minuten, wir klären deine konkrete Lage.