Eine klassische Due Diligence prüft Bilanz, Cashflow, rechtliche Risiken, manchmal auch das Management-Team. Was sie selten prüft: ob die Wachstumsannahmen im Investment-Case operativ überhaupt einlösbar sind. Genau dieser Punkt entscheidet aber nach Closing, ob aus dem Investment ein Erfolg wird oder ein langes Warten.
Hier sind die vier Bereiche, die wir im Rahmen einer Commercial Due Diligence prüfen — und die in den meisten Standard-Reports nicht auftauchen.
Bereich 1 — ICP-Klarheit, nicht Markt-Größe
Die meisten Investment-Cases enthalten eine TAM/SAM/SOM-Rechnung. Sie sind selten falsch, aber selten relevant. Was wirklich entscheidet: hat das Unternehmen ein klares Bild davon, welches Segment es heute mit welcher Effizienz erschließt?
Konkrete Prüfungs-Punkte:
- Wer ist der “ideal customer” in einem Satz, nicht in einer Persona-Galerie?
- Wie hoch ist die Closing-Rate in genau diesem Segment vs. Adjacent-Segmenten?
- Wie hoch ist der Customer-Acquisition-Cost im idealen Segment vs. Versuche in benachbarten Segmenten?
Wenn das Unternehmen diese Fragen nicht in 10 Minuten klar beantworten kann, ist das ein Frühwarnzeichen — unabhängig davon, wie gut die Wachstumsprognose aussieht.
Bereich 2 — Pricing-Robustheit gegen Konjunktur und Wettbewerb
Pricing-Annahmen in Investment-Cases sind oft optimistisch. Drei Tests, die wir machen:
- Was hält der Preis aus, wenn sich der Wettbewerb verschärft? Konkret prüfen: liegen die Wettbewerber 10 %, 20 % oder 50 % drunter? Wo liegt die Schmerzgrenze des Unternehmens?
- Was passiert in einem Konjunktur-Abschwung? Welche Bestandskunden würden zuerst kürzen oder kündigen? Welche Anteile am Umsatz hängen davon ab?
- Was würde eine Pricing-Erhöhung um 10 % bei Bestandskunden auslösen? Selten getestet, oft aufschlussreich.
Pricing ist die Stellschraube, an der sich Investment-Cases am häufigsten als zu optimistisch herausstellen — und an der ein Beschleuniger-Programm post-Investment den größten Hebel hat.
Bereich 3 — Sales-Effizienz, nicht nur Sales-Wachstum
“Wir wachsen X % pro Jahr” ist die häufigste Aussage in Pitch-Decks. Was sie nicht sagt: zu welchem Aufwand. Vier Kennzahlen, die wir konkret prüfen:
- Customer-Acquisition-Cost (CAC) im Verhältnis zum Customer-Lifetime-Value (LTV). Ein LTV-CAC-Verhältnis unter 3 ist oft problematisch, unter 2 fast immer.
- Time-to-Revenue. Wie lange dauert es vom Erstkontakt bis zum ersten bezahlten Closing?
- Sales-Cycle-Variabilität. Wenn ein Sales-Cycle theoretisch 3 Monate dauert, real aber zwischen 2 und 14 Monaten schwankt, gibt es ein Prozess-Problem.
- Sales-Team-Produktivität. Welcher Anteil des Teams trägt welchen Anteil des Umsatzes? Hängt das Geschäft an einer Person?
Bereich 4 — Skalierbarkeit der Vertriebsstruktur
Wenn ein Unternehmen verdoppelt werden soll, kann das Vertriebs-Setup das mitgehen? Drei konkrete Prüfpunkte:
- Dokumentations-Stand des Sales-Prozesses. Wenn Sales-Methoden im Kopf der Gründer leben, ist Skalierung mit Risiko verbunden.
- Hiring-Markt für Vertriebs-Profile. In manchen Branchen sind Senior-Vertriebspersönlichkeiten verfügbar, in anderen nicht. Das beeinflusst die Realisierbarkeit von Hiring-Plänen erheblich.
- Bestehende Channel-Partner-Strukturen. Ein Unternehmen mit eingespielten Distributor- oder Partner-Strukturen skaliert anders als eines, das direkten Vertrieb betreibt — beides hat Vor- und Nachteile, beides muss geprüft werden.
Pre- vs. Post-Investment
Pre-Investment ist die Commercial DD ein Frühwarn-System — sie hilft, Bewertungs-Annahmen zu plausibilisieren und Verhandlungs-Punkte zu identifizieren.
Post-Investment ist die gleiche Logik ein Beschleuniger — wir prüfen, an welchen der vier Bereiche das Beteiligungs-Unternehmen Lücken hat, und arbeiten operativ daran, sie zu schließen. Typisch in einem Markt-Sprint von 4 bis 8 Wochen, danach längeres Mandat oder Übergabe an interne Strukturen.
Wie das in der Praxis aussieht
Wir haben den PE-/VC-Kontext aus eigener Investor-Relations-Praxis — über 600.000 € Kapital im Sport-Tech-Mandat eingeworben, aktuell im Investment-Case einer Großbank in China mit einem Ertragsportfolio über 20 Mio. €. Beide Mandate zeigen: die operative Sicht ergänzt das Finanzmodell, sie ersetzt es nicht.
Erstgespräch vereinbaren — 45 Minuten, wir klären, welcher der vier Bereiche bei eurer Beteiligung relevant ist.